Полезное

  Назад

Алексей Пшанцев: «Потребителя надо удивлять»

23 октября 2019

Алексей Пшанцев (DELI): «Потребителя надо удивлять»

Оригинал текста:

https://kanzoboz.ru/article/aleksey_pshantsev_DELI_potrebitelya_nado_udivlyat/

https://kidsoboz.ru/article/aleksey_pshantsev_DELI_potrebitelya_nado_udivlyat/

 

 Для DELI — крупнейшего китайского канцелярского бренда — главным драйвером успешных продаж по всему миру является знание и понимание  специфики локальных рынков. Компания разрабатывает свой ассортимент и программы продвижения, учитывая особенности спроса в каждой конкретной стране. О состоянии отрасли товаров для учёбы и творчества в СНГ и о том, чего удалось бренду добиться за текущий год, мы беседуем с Алексеем Пшанцевым, главой представительства DELI СНГ.

 Алексей, как рынок воспринял новинки DELI в сегменте школьных товаров и продукции для творчества, которые бренд представил в конце прошлого года? Довольны ли Вы результатами?

 Великолепно. Это было ожидаемо, ведь одной из важнейших задач представительства является понимание локальных рынков. До момента появления новинок мы изучаем спрос, пожелания наших дистрибьюторов, их клиентов и далее с учётом всех потребностей разрабатываем дополнительный, обновленный ассортимент.

 В целом по СНГ результатами довольны, оборот к прошлому году значительно растёт. Закономерный высокий рост мы наблюдаем в странах с большим потенциалом для нашего бренда, включая Россию.

 Какие товарные категории и позиции этого ассортимента оказались наиболее популярными у российских покупателей? Какие, вопреки ожиданиям, не вышли на запланированный уровень продаж?

Здесь без сюрпризов. В топе продаж — товары для раскрашивания (карандаши, фломастеры, пастель, мелки), а также корректура, ластики и точилки. Сквозная коллекция Bumpees, лидер продаж прошлого года, продолжает пользоваться спросом. Хорошо себя проявили но вые коллекции Explora, Utouch. Честно скажу, от серии Dough It (пластилин, масса для лепки, тесто для лепки) ожидал большего.

Ассортимент DELI в сегменте «Школа и творчество» очень хорошо соответствует потребностям рынков СНГ. Безусловно, мы видим растущий спрос на нашу продукцию, но и конкуренты не стоят на месте, поэтому выводы по итогам сезона сделаны, есть что совершенствовать.

 В чём по сравнению с другими странами заключается специфика спроса в России на товары для творчества? От чего зависит и как меняется спрос на эту продукцию?

В России рынок хорошо развит, на нём работают сильные игроки, которые задают тренд борьбы за потребителя. В свою очередь, потребитель знает, что за него борются, он становится более требовательным, и его надо удивлять. И всё это на огромной территории с разными региональными предпочтениями и особенностями. Это делает российский рынок сложным, но в то же время интересным и привлекательным для компаний с верной стратегией.

 Что, на Ваш взгляд, оказывает сейчас наибольшее влияние на развитие российского рынка товаров для творчества?

Конкуренция. Причем как производителей, так и продавцов. Потребности избалованного покупателя необходимо удовлетворять, быть для него привлекательным. Это абсолютно нормально для развитого рынка.

Конечно, рынок сильно зависим от политики и экономики, но кому сейчас легко? Правильно — никому. Давно прошли времена с дефицитом предложения, недостаточно просто иметь товар, необходимо заниматься АКТИВНЫМ продвижением.

Какие инструменты продвижения школьной продукции и товаров для творчества Вы считаете наиболее эффективными и используете наиболее активно? Почему?

Зависит от того, на каком этапе развития находится DELI в отдельной стране или регионе. В приоритете продвижение бренда на уровне дистрибьюторов и их ключевых дилеров. Мы проводим различные мероприятия — выставки, конференции в разных форматах. Нам важно быть ближе к дистрибьюторам, своевременно делиться информацией и получать обратную связь. В частности, в России в апреле для партнёров нашего эксклюзивного дистрибьютора — компании MERLION — была организована поездка в Китай в штаб-квартиру DELI. Позволить увидеть своими глазами масштабы производства китайского канцелярского бренда №1, проникнуться философией компании и убедиться в её надёжности — вот те цели, которые мы преследовали.

 Кроме того, в этом году мы опробовали модель монобрендовых конференций в УФО и СФО, что, безусловно, дало сильный толчок для нашего развития в этих регионах. До конца года планируем провести мероприятия аналогичного формата и в других федеральных округах страны.

Стоит отметить выставку «Скрепка Экспо»: в этом году был особый ажиотаж на стенде DELI, что, конечно, радует. В следующем году стенд будет ещё больше, ассортимент ещё шире, ведь наши масштабы растут!

На глобальном уровне планируем дистрибьюторскую конференцию для СНГ, Европы и Латинской Америки в конце ноября в Будапеште. Параллельно свои дистрибьюторские конференции проводят и другие представительства DELI по всему миру.

 На что, помимо актуального ассортимента, Вы делает ставку для развития успешных продаж детских товаров DELI в розничном канале: на трейд-маркетинговые акции, на POSM и фирменное торговое оборудование, на обучающие материалы для подготовки торгового персонала или на что-то другое? Что лучше всего работает на увеличение объёмов розничных продаж?

Всё вышеперечисленное и не только. Если говорить про розницу, то активное внедрение POS-материалов, обучение и мотивация продавцов и, конечно, мерчандайзинг.

Ввиду активного распространения нашего товара в СНГ, правильная выкладка становится важной задачей и влечёт за собой существенный рост продаж.

 Насколько активно и эффективно сегодня развивается проект DELI shop-in-shop?

В этом году мы сильно продвинулись в плане оформления магазинов партнёров. Выкладка получается эффективной, аккуратной, что привлекает покупателя.

Также наблюдается существенный прогресс и в наружной рекламе DELI: вывески, витрины, растяжки, кронштейны и даже дорожные билборды.

 Планируется ли локализация сайта по детскому творчеству и создание российских сообществ бренда в соцсетях? Российские дети смогут ещё больше погрузиться в яркий мир творчества DELI и увидеть материалы на русском языке?

Да, локализацию обязательно сделаем. Более того, появится возможность внедрения diy-сайта на платформу партнёра.

Сообщества в социальных интернет-сетях уже работают, всех приглашаем подписаться на наш аккаунт в Instagram (@deli_cis_official) и в YouTube (deli stationery).

 Какие изменения в детском ассортименте DELI запланированы на ближайшее время?

Все карты раскрывать сейчас не стану, пусть это будет приятным сюрпризом. Изменения обязательно будут, и не только в детском ассортименте.

Хочу обратить внимание на то, что DELI в первую очередь производитель товаров офисного назначения, где мы особо сильны. Детский ассортимент является для нас относительно новым, но важным и перспективным направлением.

Сейчас ведём активную подготовку к запуску масштабной части новинок 2020 года, в Венгрии на дистрибьюторской конференции проведем торжественную презентацию, а в начале 2020 года наши дистрибьюторы доставят первые новинки из Китая на местные рынки.

  

 

Журнал KIDSOBOZ, сентябрь 2019